20 Aug Förhandlingsteknik inköp – 12 knep för att lyckas
Hur lyckas du med din förhandling och vilka förhandlingsteknik inom inköp bör du använda? Arbetar du mycket i förhandlingssituationer, eller är det någonting som du strävar efter att börja med? En förhandling kan vara planerad eller spontan och dyka upp i privatlivet såväl som på kontoret. Är du redo?
Förhandlingsteknik inköp: 12 knep för att lyckas
Nedan följer 12 knep för dig som vill lyckas och utvecklas i förhandlingens ädla konst:
1. Se möjligheterna till fler förhandlingar
Som alla andra saker så krävs det övning för att bli bra på att förhandla och att använda rätt förhandlingsteknik inom inköp. Se om du kan hitta andra tillfällen i livet där du kan öva upp dina förmågor. När du lyfter blicken och granskar din omgivning så kommer du (troligen) inse att du förhandlar mer än du tror. Med din partner om disken, dina barn om läggdags, kollegan om vem som skall ta det där svåra samtalet, i situationer med vänner och bekanta förhandlas både högt och lågt. Passa på att slipa dina kunskaper även i det lilla, och var inte rädd för att förlora en förhandling. Alltid lär man sig något!
2. Målsättning med förhandlingen
Gå inte in i en förhandling utan tydliga mål och delmål. För att hålla fokus och kunna vara tydlig och konkret så behöver du på förhand ha en förståelse för vad det är du faktiskt vill uppnå med förhandlingen, och vilka delmål som du känner dig trygg med att byta ut eller byta bort.
3. Håll god ton
Tro det eller ej, men du vinner faktiskt på att vara trevlig. Det finns självklart förhandlingssituationer där det ger resultat att sätta hårt mot hårt, men i de allra flesta fall så kommer du långt genom att visa förståelse och lyssna in din motpart. Om inte annat så slipper du bränna broar inför framtida samarbeten. Man vet aldrig när man sitter mittemot, eller bredvid någon nästa gång. Kanske vinner du nästa gång på grund av att du är ihågkommen som en respektingivande och sympatisk motpart.
4. Var ärlig
I största möjligaste mån: Håll dig till sanningen. Det kan vara lockande att överdriva eller rent av hitta på för att vinna, men i slutändan kommer du känna dig tryggare och kanske även stoltare över en förhandling som vunnits med rent spel. Ta god tid på dig och förbered dina argument noga, om du har en tydlig grund att stå på, goda skäl till dina argument och själv känner dig säker på din sak så är chansen större att motparten också går att övertyga.
5. Ta god tid på dig
Se till att ha god tid på dig inför en förhandling, och om resultatet är tidspressat: Visa det inte för motparten. Ett säkert sätt att förlora en förhandling är att avslöja för motparten att du har bråttom att få till en lösning.
6. Ta ett nej som en inbjudan till en ny vinkel
I en förhandling får man möta många nej. Se till att du inte ser dessa som tegelväggar som säger stopp, ta istället nya tag och tackla frågan från ett annat håll. Se till att vara förberedd på de motsättningar som kan komma och ha flertalet förslag på infallsvinklar.
7. Säg nej eller avvakta
Ibland kommer man inte längre i en förhandling, det tar helt enkelt stopp. Då är det helt okej att tacka nej till förslaget som ligger, be att få återkomma eller ta en paus. I de flesta fall kan en fräsch start skapa nya förhandlingsmöjligheter.
8. Visa tveksamhet inför motpartens bud
Bjussa inte på glädjeskutt inför ett löneförslag eller en kostnadskalkyl. Låt istället tveksamheten skina igenom så slipper du ligga vaken och undra om du kunde gått därifrån med bättre resultat. Det finns ofta bredare marginaler än du tror.
9. Tiga är guld
Ibland kan det faktiskt vara en bra teknik att prata bort din motståndare. Men i många fall är motsatsen minst lika effektiv. Luta dig tillbaka och våga vara tyst. Många blir nervösa och känner sig manade att fylla tystnaden med prat, som kanske inte alltid är genomtänkt. Lyssna och se vad som dyker upp.
10. Se upp för salamiförhandling
Salamiförhandling är innebär att ena parten kommer med nya krav så snart de fått igenom det förra. Detta kan få motparten att missa hur mycket man egentligen går med på. Salamiförhandling är ett lite fult knep som bör användas med måtta, men om du upplever att du blir utsatt för det så säg att du vill ha en fullständig kravlista så att du kan ta ställning till hela bilden.
11. Var inte rädd att förlora
Som tidigare nämnt: räds inte förlusten. En förhandlare som bara har varit med om lyckade förhandlingar har inte alla verktygen ännu i sin verktygslåda. Även förluster ger värdefull information, och erfarenhet som är viktig att bära med sig för att bli en exceptionell förhandlare. Se till att vara ödmjuk inför din process och utveckling, man är aldrig fullärd.
12. Gå vidare
När förhandlingen är klar, se till att acceptera resultatet och gå vidare. Vissa gånger kommer du vara mindre nöjd än andra kanske trots att du gick vinnande ur förhandlingen, då gäller det att ta med sig erfarenheterna men inte gräma sig. En avslutad förhandling är just det, avslutad.
Vill du lära mer om förhandlingar?
I vårt inspelade Webinar om förhandling delar vi med oss av våra erfarenheter kring förhandlingsteknik inköp. Varmt välkommen att titta!